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¿Es usted un buen negociador?

Por Rafael San Miguel Carrasco (Responsable de Seguridad de la Información en una multinacional del sector financiero)

La negociación es una actividad que cualquier individuo, independientemente de su condición, edad, posición o situación, desarrolla continuamente a lo largo de su vida.

Sin embargo, pocas personas serían capaces de contestar a la pregunta «¿Eres un buen negociador?». Con este eslogan se pone en marcha Negociadores, una comunidad en Internet cuyo propósito es que los miembros puedan medir sus habilidades de persuasión.

Motivación

¿El negociador nace o se hace? Esta pregunta también tiene aplicación en el campo de la negociación; existen personas con una habilidad innata para persuadir a las personas de su entorno, mientras que otras que aprenden las mejores técnicas de negociación consiguen alcanzar este mismo nivel de eficacia.

Negociadores surge con un doble objetivo: dar la posibilidad a cualquier internauta de demostrar su calidad como negociador, y permitir que mejore progresivamente su eficacia en las negociaciones.

Primeros pasos

El primer paso es acceder a la web y registrarse gratuitamente. Un nuevo miembro comienza su carrera como negociador con 0 puntos, asignado a la categoría Trainee (la más baja de la escala).

Figura 1. Perfil básico de un usuario.

Desde la zona privada se puede acceder a salones de negociación, el sistema de mensajería, los blogs, la gestión de equipos, la consulta de estadísticas y de rankings, etc.

Figura 2. Gráfico de posición relativa

Figura 3. Ratio de casos ganados.

La naturaleza de las negociaciones que pueden desarrollarse en Negociadores es diversa: operaciones comerciales, salario de un trabajador, plazo e intereses de un préstamo, o incluso los términos de un divorcio.

Los usuarios pueden cambiar su estrategia, replantearse las concesiones que quieren hacer o documentarse para incrementar la calidad de sus argumentos. Las puntuaciones obtenidas al término de la negociación reflejan el grado de consecución de los objetivos establecidos.

Los usuarios también pueden añadir nuevos casos a la base de datos para ampliar progresivamente la oferta de casos de negociación disponibles.

Los casos de negociación

En casa salón se presenta un caso de negociación al que los usuarios pueden inscribirse para asumir uno de los roles. Por ejemplo, en la negociación del precio de compraventa de un producto, existen dos roles: el del proveedor del producto (interesado en elevar el precio o el volumen de producto vendido) y el del cliente (que desea las condiciones económicas más ventajosas).

Figura 4. Descripción del caso

Figura 5. Descripción de roles.

Objetivos

Cada participante en una negociación tiene sus propios objetivos. En el ejemplo anterior, el acuerdo gira en torno al precio del producto: el consumidor no está dispuesto a comprar por encima de X euros, y el vendedor no está dispuesto a vender por debajo de Y euros.

Figura 6. Descripción de objetivos.

Información privada

Cada participante dispone de información desconocida para el resto, relativa a su situación personal frente a la negociación. En el ejemplo anterior, el proveedor conoce sus objetivos comerciales, las operaciones de venta realizadas a lo largo del año, el margen, etc. Por su parte, el cliente dispone de ofertas de otros proveedores, conoce la necesidad real que tiene del producto, las ventajas de elegir a este proveedor, etc.

Nadie puede evadirse de la necesidad de negociar con personas de su entorno. Hay quien incluso disfruta haciéndolo

En Negociadores, cada rol tiene asociados comentarios privados que se muestran al usuario asignado al rol para que conozca su situación de partida y conduzca la negociación hacia sus propios intereses.

Concesiones

En ocasiones, la única forma de progresar en la negociación es realizando concesiones. Ceder en algo que, no siendo el núcleo de la negociación, constituye una ventaja atractiva, puede ser la clave para conseguir el acuerdo que se pretende. Esto supone reducir la puntuación final obtenida, pero puede ser la única alternativa.

Figura 7. Lista de concesiones.

Argumentos

La calidad de los argumentos suele influir en los resultados del acuerdo. En Negociadores se definen argumentos favoritos que, en caso de ser empleados, incrementan la puntuación obtenida. En el ejemplo, el proveedor puede argumentar que el incremento del precio de la materia prima ha repercutido en el precio final de su producto.

Tiempo

Toda negociación debe completarse en un plazo de tiempo finito. El plazo puede variar desde treinta minutos hasta varios días.

Equipos

En la nueva versión de la web, los miembros pueden crear equipos de negociadores, fichar a otros miembros, e incluso fijarles objetivos mensuales de puntuación en negociaciones.

Conclusiones

Nadie puede evadirse de la necesidad de negociar con personas de su entorno. Hay quien incluso disfruta haciéndolo. Negociadores es una comunidad que permite a este tipo de personas conocerse, medirse, y mejorar progresivamente sus habilidades. Y también es una prueba más de las posibilidades que brinda la Red para que las personas se relacionen tal y como lo desean.

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